培训对象 总经理、副总、销售(营销)总监、销售(营销)经理、业务骨干
培训规模 24—36人
授课时间 2天
课程简介
《卓越销售》——大客户销售与管理沙盘培训是通过模拟一家销售公司全力开拓市场、参与竞争、完成销售目标、稳定提高客户占有率的一系列经营管理活动,形象演绎大客户销售与管理的业务流程。学员在参与制定、实施模拟企业的市场销售策略与计划中增强销售管理能力,提高客户服务水平。
客户分为功能消费型、理智消费型和感性消费型三类,面对不同的客户和强悍的竞争对手时,“公司”管理者必须表现得更富有智慧,带领自己的战士面对每一场殊死的战斗,这就要求模拟公司的管理团队组织建立高效的市场信息系统,进而制定预应性的防御或进攻战略,以期扩大市场份额,完成市场目标。
培训形式
根据能力均衡分布的原则,分组模拟六家销售公司。讲师引导各模拟公司同时进入一个全新的竞争性行业之中。
1、市场环境分析
²企业宏观环境分析
²企业行业环境分析
²企业微观环境分析
2、消费者市场分析
²消费者市场分类
²消费者市场的特点
²消费者的购买决策过程
3、产业市场分析
²产业市场的特点
²产业市场的购买行为特点
²产业市场营销策略组合特点
4、市场销售信息分析
²信息系统的建立
²如何收集信息
²如何解读信息
二、营销计划的制定、实施与控制
1、市场选择
²学习制定企业战略计划
²运用有效的市场细分
²目标市场选择策略
2、营销策划
²制定营销决策
²管理产品线和品牌
²设计定价战略与方案
²管理营销方案
²管理广告
3、市场营销计划的制定与实施
²计划制定程序
²计划内容要点
²计划的有效实施
4、市场营销控制
²营销控制的基本程序
²获利性控制的手段与方法
²市场营销审计
三、成功销售的技巧
²速进入新市场--展会
²洽谈或技术交流
²测试和样品
²拜访客户
²赠送礼品
²商务活动
²参观考察
²电话销售
四、大客户管理
²分析客户的购买过程
²帮助客户寻找真正的目标
²跨越鸿沟的呈现方法
²为大客户制订发展目标
²建立大客户管理战略及计划
²顾问式的销售行动
²成为顾客的发展顾问 |